fbpx

11 способов не упасть в “самые низкие цены”

11 способов не упасть в "самые низкие цены"

Навеяно борьбой с демпинговыми войнами…

 

Как вы наверняка знаете, я сейчас провожу много разных курсов для частных кондитеров, обучая их искусству зарабатывания денег. И у всех почти на 100% одинаковые проблемы, даже не буду перечислять. Но самое страшное, что повергает меня в шок и ужас – кондитеры не умеют достойно бороться с конкурентами, кроме как понижать и без того низкие цены на свою продукцию… Как результат – минимум заработка, тонны работы и недовольство собой и своим бизнесом.

 

Зачастую я слышу огромное количество возражений от моих студентов, что высокие цены или повышение цен отпугнет клиентов, не привлечет новых и прочее. И поэтому все стараются как минимум установить цены «как у всех» или ниже, искренне полагая, что это единственное весомое преимущество для заказчика при выборе кондитера. Ну давайте честно, а что вы делаете на этом рынке вообще, если кроме низкой цены ничего не можете предложить заказчикам?! А где же хороший и достойный ассортимент десертов, где обслуживание по высшему разряду, где же ваши уникальные черты?!

 

Так вот что я хочу сказать, если конкурировать только ценой, то никогда много не заработаешь.

 

Что же такое вообще ценовой демпинг – это продажа с небольшим заработком или даже убытком для себя (зависит от целей демпингующего). Целью демпинга может быть, как завоевание рынка и клиентов, так и «убийство» конкурентов.

Если у вас есть неплохая финансовая подушка в виде хороших денежных запасов на банковских счетах или муж богатый 😊, то вы можете позволить себе такую политику ведения бизнеса. И в итоге даже можете стать единственным кондитером в вашем районе/городе.

Но в любой другой ситуации, кондитер, максимально понижающий цены, думает так: “я сейчас опущу цены, наберу базу клиентов, а потом потихоньку подниму цены при уже существующей базе”. И начинает опускать цены. Не учитывая, правда одного, что заказчики, которые ищут дешевле и ориентируются только на низкую цену, вряд ли останутся с этим кондитером при поднятии стоимости тортов. Поэтому такой путь — плохой путь.

Если же вы сами хотите обрушить рынок и завлечь всех клиентов на себя, но настоятельно вам не рекомендую этого делать. Обернется для вас же хуже 😉

 

КАК БОРОТЬСЯ С ДЕМПИНГОМ

 

Отдалиться

Мой любимый способ – не играйте в ценовые войны, а абсолютно спокойно «добиваете» клиентов своими бесспорными выгодами и преимуществами, своей уникальностью десертов, сервиса или обслуживания. Найдите и опишите свое уникальное торговое предложение, и тогда люди будут идти к вам именно за ним, а не гоняться за самой низкой ценой на торт. К тому же, восприятие вашей кондитерской в глазах потенциальных покупателей будет иным, и вас перестанут или не будут сравнивать по ценам вообще.

 

 

ЖДАТЬ

Вы не поверите, но самая простая стратегия —  просто подождать. Часто бывает так – появляется новый кондитер (а может это вы сами), скромный, стеснительный, неуверенный в себе. И ставит этот кондитер самые низкие цены за кг торта, например, 750 руб. Да-да, есть такое! И что же делать?! Ждать, просто ждать, пока этот новичок разорится) Потому что, выходя на рынок со стандартным товаром (давайте честно, малая доля частных кондитеров предлагает что-то новое и уникальное, в основном и ассортимент, и декор стандартные), неотлаженными процессами, непросчитанной себестоимостью и самой низкой стоимостью – лишь вопрос времени, когда кондитерская разорится.

Выходить на рынок с такой стратегией может себе позволить только тот, у кого есть финансовая подушка, проще говоря, тот, у кого есть деньги на жизнь. А главная цель такого выхода – завоевать рынок и «убить» конкурентов! Если это не ваш случай, тогда ждать нельзя, нужно действовать. Выбирайте другие варианты.

 

 

ЕЩЕ МЕНЬШЕ

Дать цену еще ниже. Странно, да?! Например, конкурент объявляет цену в 750 руб. за 1 кг торта, хотя средняя стоимость в вашем районе/городе 1000 руб. Прекрасно! Выведите новую позицию в свой ассортимент со стоимостью 650 руб. за кг, не меняя при этом цены на остальные ваши десерты. А в разговорах с заказчиками, привлеченными столь низкой стоимостью, аккуратно переводите их на более дорогие и ваши обычные позиции с указанием явных выгод и преимуществ.

Уверена, что для вас практически ничего не изменится. Получается, что ваш конкурент сам начал ценовую войну, вы же дали еще более низкую цену, но при этом еще и умудряетесь продавать ваши обычные десерты по обычной, не заниженной стоимости. Понятно, что низкая цена привлекает к вам новых клиентов, но зарабатываете вы на совсем других позициях.

 

 

ДРУЖБА

Дружба – решит многие проблемы! Да, именно, я призываю вас дружить с вашими конкурентами, и делать это намеренно, предлагая дружбу и взаимные выгоды. Идеально подходит для небольших городов / поселков. Что вы можете получить в результате – всеобщее соблюдение определенного ценового уровня. Вы можете сказать, что это и есть «ценовой сговор», который не очень-то приветствуется в нашей стране антимонопольным законодательством. Но опять же, давайте начистоту – вряд ли вы ваша коллаборация с конкурентами на местном уровне сможет вырасти до масштабов миллионных прибылей 😉 Зато в такой ситуации борьба с демпингом происходит гораздо проще и легче, чем в одиночку. Естественно я подразумеваю, что вы сможете договориться не о заоблачных условиях, а о справедливых ценах, которые не убьют ваш рынок вообще).

11 способов не упасть в "самые низкие цены"

 

СТАТЬ ЛУЧШЕ

Ваш стопятьсотразтакойже медовик тоже медовик, да не такой же! Потому что вы провели 500 дегустаций, два года работали над рецептурой, тренировали специальных пчел для сбора лучшего в Карелии меда и получили невероятно божественный медовик! И его невероятность подтверждена сотнями клиентов, а качество – тестами Роспотребнадзора, которые вы проводили по своей инициативе.

Даже если вы делаете тоже самое, что и еще десяток кондитеров, найдите способ стать лучше! Или объяснить ваших клиентам, почему именно ваши десерты заслуживают их внимания. Объяснить на понятном клиентам языке, подчеркивая преимущества товара именно для клиента! Добавьте новые преимущества, уникальный сервис, новую упаковку, предложите гарантии (вкуса, цвета, точности доставки). И плавно переходим к следующему способу:

 

 

ВЫШЕ ЦЕННОСТЬ

Не цена, а именно ценность. Т.е. то, что важно клиенту, когда он покупает торт. Ведь мало кто покупает именно хлебобулочное изделие с кремом и шоколадной глазурью. Покупают эмоции, преимущества, важные характеристики! Объясняйте заказчикам их выгоды при заказе торта именно у вас – своевременная доставка, упаковка с окошком, аккуратная доставка, фотографии процесса производства и т.п. Подчеркните именно то, что нужно вашему клиенту. Не хотите поднять цену, поднимите ценность!

 

 

ПОДНЯТЬ ЦЕНЫ

Один из самых страшных вариантов. О, ужас! Поднять цены! Да, сделать то, чего боятся все. Но зато у вас будет возможность уйти в другой ценовой сегмент (средний или премиум, если вы работаете на данный момент в дешевом). К сожалению, такое кардинальное решение рекомендую применять тогда, когда других вариантов борьбы у вас просто не осталось… поскольку работа в новом для вас сегменте – это практически все заново – поиск новых клиентов, определение новой целевой аудитории, разработка уникальных торговых предложений, позиционирование и прочее.

 

 

ПАКЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Это наборы «для Пасхи», «для Нового года» – когда вы продаете не просто торт, а набор десертов. Выгода для клиента здесь очевидна – 5 печений и 2 кекса в наборе стоят дешевле, чем покупать / заказывать у вас то же самое по отдельности. Выгода для вас тоже реальна – вы продаете заведомо больше! Когда заказчик приходит к вам за кексом за 1000 руб., например, вы предлагаете ему целый набор десертов к празднику за 2500 руб. Получается, что вы увеличили чек (это такое выражение продавцов и маркетологов, говорящее о бОльшем количестве купленных позиций, а значит более высокому показателю прибыли). Т.е. если бы человек купил только кекс, вы бы получили около 500 руб. прибыли, а продав ему на 2500 руб., соответственно, и прибыли будет больше, согласны?) А ведь если бы пакетных предложений у вас не было бы вообще, клиент и купил бы только кекс за 1000 руб.

Или же предложите подписку на десерты – каждый месяц торт к семейному чаепитию при подписке обойдется заказчику на 500 руб. дешевле, чем при стандартном заказе за одну-две недели.

 

СНИЖЕНИЕ РАСХОДОВ

Прекрасный вариант, к сожалению, достаточно труднореализуемый…. В силу регулярного роста цен на ингредиенты, инструментарий и упаковку. Но все же, если вам удалось снизить себестоимость своей продукции без ущерба вкусу и качеству, тогда вы вполне резонно можете позволить себе цены ниже конкурентов!

Как этого добиться:

– регулярным мониторингом продавцов и магазинов, новинок продукции, аналогов;

– оптовые цены также дадут вам прекрасную возможность снизить себестоимость – покупайте оптом (здесь вам снова поможет дружба с конкурентами),

– совместные закупки,

– покупки в самых крупных магазинах (у них есть накопительные скидки, скорее всего они возят сами или покупают крупным оптом, а значит имеют возможность продавать те же товары, но дешевле, чем все остальные)

 

 

АКЦИИ, ВРЕМЕННЫЕ ЦЕНЫ

Создавайте специальные мероприятия по привлечению клиентов, снижая цены. Но оговаривайте сразу, что цены – временные, действуют в течение такого-то срока. Это позволит вам привлечь новых заказчиков, а далее – ваша задача сделать так, чтобы заказчик стал вашим постоянным. Здесь нужно постараться очаровать его вашим тортом и вашим сервисом.

11 способов не упасть в "самые низкие цены"

 

ВЫХОД

Самый несчастный вариант… Если, откровенно говоря, вы понимаете, что вам не под силу бороться с конкурентами (и хорошего товара у вас нет, и уникального ничего, да и вообще вы пассивны и ленивы), тогда посчитайте свои перспективы и уходите… Уходите с рынка… Лучше сейчас, чем через год, когда вы потеряете еще больше, или влезете в страшные долги и кредиты.

 

 

В общем, как вы поняли, настоятельно не рекомендую вам придерживаться политики «низких цен». У нее нет будущего! Лучше думайте не о ценах, а о вашем товаре. Работайте над качеством, внешним видом и вкусом. Если ваш товар достоин внимания, за него заплатят любую цену!

 

И напоследок, цена не может быть дорогой! Цена может быть высокой или низкой. А вот товар – может быть дорогим или дешевым 😉 Говорите, пожалуйста, правильно!

Понравилась статья? Поделись

Поделиться в facebook
Facebook
Поделиться в pinterest
Pinterest
Поделиться в vk
VK
Поделиться в odnoklassniki
OK
Поделиться в whatsapp
WhatsApp
Поделиться в email
Email

11 способов не упасть в “самые низкие цены”: 6 комментариев

  1. “Или же предложите подписку на десерты – каждый месяц торт к семейному чаепитию при подписке обойдется заказчику на 500 руб. дешевле, чем при стандартном заказе за одну-две недели.”- я не понимаю как это работает разъясните пожалуйста

    1. Это как с журналами и газетами – оформили подписку на полгода-год, сразу ее оплатили. А потом каждый месяц получаете газетку в почтовый ящик. И с десертами также – оформили подписку на полгода-год, оплатили сразу, а потом – каждый месяц / неделю / день получают десерты домой / в офис и т.п.

  2. Хотелось бы узнать больше на тему “подписки на десерты”. Как это и с чем едят?!

    1. Это как с журналами и газетами – оформили подписку на полгода-год, сразу ее оплатили. А потом каждый месяц получаете газетку в почтовый ящик. И с десертами также – оформили подписку на полгода-год, оплатили сразу, а потом – каждый месяц / неделю / день получают десерты домой / в офис и т.п.

  3. Благодарю! Прекрасные советы, доступные объяснения, очень логичный подход. Отдельное спасибо за идею с подпиской – нигде пока не встречала, но идея отменная для семей-сладкоежек.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

 

 

Мультиссылка

Я Жанна, и это мой информационно-развлекательный портал для кондитеров. Здесь я раскрываю кондитерские тайны, рассказываю о тенденция., показываю обзоры на кондитерские ингредиенты и инвентарь.

Дружим в соцсетях

// ПОЧИТАТЬ